跨境电商意外爆发 卖家求财求险
把中国制造业卖给全世界不容易。
文\毛诗阳
“圣诞生意不好，但必须做。”厦门一家跨境电商公司的老板于坚无奈的说道。跨境电商大佬背负着“全球销售圣诞饰品”的美誉。他们不仅需要提前两个月选择产品和库存，还需要担心收集周期。
“我是有心理准备的，钱丢了，没想到会震惊。我最近录了钱。”在深圳做跨境电商的金水水告诉《商业数据派》，她今年3月开始在美国亚马逊上卖防疫资料，今年5月停止了这项业务。由于订单和现金的激增，她被亚马逊的“红标签”审查，她的账户跑了几十万美元，直到8月份她才确定能收到退款。
今年年初以来，疫情点燃跨境电商，江湖传言“深圳湾所有房子都被亚马逊人抢走了”。热上游来自中国，率先控制疫情，基本恢复中国世界工厂生产；另一端来自海外，持续的疫情让更多海外客户放弃实体店，需求转向线上。
在出口大国中国，跨境电商业务被包裹在更广阔的经济背景下，“外贸数字化”越来越被提及，成为推动出口复苏的重要渠道。火热的市场带给从业者的是卖家的快速积累。天空调查统计显示，今年前十个月新增跨境电商相关企业9.5万家。
但跨境电商绝不是小白金的处女地。对于相关卖家来说，寻求财富和风险是一项“手艺活”。
把圣诞装饰卖到全世界不容易
余建，厦门一家跨境电商企业的老板，最近专注于圣诞装饰品和礼物。为了赶上这个消费节点，遇见两个多月前就开始备货选货了。
数据显示，义乌占据全球圣诞商品市场的80%。“圣诞生意不好。”于坚告诉《商业数据派》，跨境电商有两种仓库调拨模式。一个是FBA，所谓的“海外仓库”。商家把货物送到海外代理仓库。海外消费者下单接单后，海外仓库负责。送货，这种模式的优点是速度快，消费者下单后几天内就能收到货，缺点是成本高，不灵活；另一个是FBM，也就是“自送”。商家送货上门，优点是更灵活，缺点是物流周期难以控制，往往需要一个多月。
“既然要做圣诞节，根据我们的经验，一定要准备两套。”于坚说，以美国亚马逊渠道为例，于坚的公司为同一套商品安排了两个价格。唯一不同的是到货期不同，到货快价格高，到海外便宜。
这听起来很简单，但是不容易实现。“亚马逊对价格控制没那么严格，但是同一个店不可能有两个一样的商品，或者价格不一样，很容易被处罚。”为了保证灵活性，遇见注册了两家店铺。不仅如此，圣诞节是短期假期。通过节点后，所有库存都会变成亏损。“多少货，多少货是FBA和FBM准备的，嗅觉可以判断，尤其是今年的疫情和往年不一样。”
与于坚不同，金水水在今年不寻常的圣诞节面前选择了保守。“做圣诞节的人太多了，FBA容易丢，我做海外仓很谨慎。”另外，从发货开始，就要提前较长一段时间开始挑选和备货，金水也没赶上。
“今年我在欧美被扣了一波钱。”金水水告诉《商业数据派》，同行开始备货的时候，金水水在美国的亚马逊账号正在审核中，不知道什么时候恢复。另外，大量流水积压，影响了她放养的热情。
但是错过了圣诞节，金水水现在多少有些后悔。“美国政府在圣诞节前又发了一轮钱。美国人收多少钱，送钱能直接带动买货。”金水水告诉《商业数据派》，“没想到会送钱。”
错过了圣诞节的金水，然后面临一系列的被动。“黑五，圣诞节结束了，现在的选择很尴尬。”美国节日一过，马上就要过年了，物流和供应商都暂停。如果不想破档，就要提前在海外仓库备货，但是很难选择哪种商品。
“我让我们员工从亚马逊拉下几万商品的数据，从里面翻过来。他们没有发现任何可以在春天前制造的产品。现在开始做春货还为时过早。”
除了选品和备货，回款周期是跨境电商业者普遍担忧的问题。由于跨境电商物流周期更长、汇款流程繁琐，卖家回款周期普遍较长，有时甚至长达数月，期间的外贸政策变化、汇率起伏、物流成本波动，都会导致风险。
“如果你不能还钱，公司员工的工资和房租就不能耽误。没有一定的资本储备，很难做到。”金水水告诉《商业数据派》，越来越多的商家希望做跨境电商。她一开始很热情，现在有点懒了。“很多人以为自己是来省钱的，根本做不到。”
没押中爆品后放弃，创业者的起步难题
毛毛是放弃跨境电子商务的企业家之一。毛毛是武汉的卖家，主要关注亚马逊和易趣。“很长一段时间，不知道赚了多少钱，丢了哪些货，赚了哪些。”毛毛坦言，创业初期规模相对较小，他只雇佣了两名员工做自助送货。一个员工负责包装发货，另一个人帮他操作。但是，因为“支付周期太长，购买是不间断的。”他只能算半年甚至更长时期的利润。
让毛毛放弃，不仅是财务，还有每个环节的琐事。毛毛告诉《商业数据派》，对于初创企业来说，他们非常注重选择产品。大卖家想卖什么就卖什么，口碑更好。他们可以同样低价拿货，从平台上拿好数据的货就可以了。但是小卖家不一样。像毛毛这样的初学者在亚马逊上没有积累足够的可信度，所以他们只能发布固定的产品类别，灵活性差得多。
为了避免与大卖家竞争，毛毛选择了手绘装饰画。一是因为做的人少，竞争少，二是因为商品具有“创业属性”。对于初创商家来说，为了降低风险，商品必须满足两个条件，即重量小和价格低。跨境电商的主要成本是运费。选择重量小价格低的产品。遇到退货和换货时，首发商家可以更灵活的处理。“很多时候，他们根本不想要，钱也不多。”
为了保证跨境物流的低成本，包装是一门学问。如何将商品包装得安全、美观、轻便，不仅影响口碑，还直接影响成本，“跨境物流都是以克为单位算费用的。”
为了在而商品成本，最好低到可以忽略不计。,找到合适的产品供应商，毛毛付出了巨大的努力。他参观了云南和广西的几个村庄，去了各种手绘作坊。“卖的好的名画那么多，所以车间的分工很专业。每个村民都专门画固定的东西，所以手速很快。”
为了提高生产效率，车间里的几个工人经常同时在一张纸上画一幅画，他们一起工作。由于站立位置固定，工人们甚至习惯于“倒着画蒙娜丽莎的脸”，场面壮观。
看了熟练的技术保证质量，讲了“可以忽略不计”的进货价格，供应链的问题已经基本解决了，但是对于跨境商家来说，解决产品选择的问题只是第一步。
“亚马逊的买家来自不同的国家，使用不同的语言。我们往往分不清。”毛毛告诉《商业数据派》，有一次他收到一封来自瑞典客户的电子邮件，当他打开它时，它是乱码，然后他回复了客户重新发送它的请求。第二封邮件还是乱码，他仔细检查才知道是瑞典语。
沟通不畅往往导致客户需求与商品不符的情况。“很多客户想买质量更高的商品，却不知道我们是廉价仿制品，这需要解释。”
语言带来的麻烦不仅涉及精力，还大大增加了维护压力。“我们一般都是大规模分销商品，通过一两个炸药赚钱。但是，为了避免与大卖家竞争，每个地区的买家偏好是不同的。炸药很难出来，很多种类的物品都要一直保养。效率太低了。”
在一年半没有服用炸药之后，毛毛最终选择了放弃。
跨境电商，一门很被动的生意
宇健和金水水同样面临与海外电商平台规则打交道的难题。虽然跨境电商的平台越来越多，除了传统的亚马逊、eBay，还有阿里速卖通、Wish、Shopify，还有专门面向中国台湾及东南亚的平台Shopee等，但要在平台之中构建起更多可控的竞争力，仍然很难。
前不久，跨境电商平台Wish于东部时间12月16日登陆纳斯达克。然而，与前后上市的民宿网站Airbnb和受到北美投资者追捧的外卖平台DoorDash不同，Wish在上市第一天就破了产，市值不到竞争对手shopify的十分之一。
愿望叫“美国拼多多”，重点是性价比。依靠世界工厂的成本优势，近90%的商家来自中国。一个值得关注的现象是，受疫情影响，2020年《愿望》新增卖家最多的是美国，占46%，超过同期来自中国的卖家数量。相比亚马逊，商家在Wish上发布商品相对自由，这也是很多创业者选择Wish的原因之一。
(祝历年加卖家)
但Wish的“品多多式”模式也使得商家的口碑和口碑很难通过重复销售来积累。“价格一定要很低，比对手低，才能吸引人。”于坚告诉《商业数据派》，“祝的提成太高，比例往往在15%以上。”
在跨境电商业务上耕耘多年，宇健希望除了选品和价格外，还能有更多可控的核心竞争力，减少未来的不确定性，于是他开始做独立站。
于坚告诉《商业数据派》，Wish的主要流量来源是Facebook。而不是让平台在中间挣钱，他希望绕过平台，从Facebook抽干自己，做一个独立的站。
为了建立更多的“能留下来”的竞争力，遇见通过Shopify建立了自己的独立电台。最初的投资主要集中在流量上，一边抽干Facebook，一边做TikTok积累粉丝，希望实现转型。目前“有一定效果，但还在努力。”
于坚的做法，金水水也尝试过。"我们雇佣了一个团队并购买了设备来操作Tik Tok的内容."金水水告诉《商业数据派》，“但是把社交媒体倒着跑是个无底洞。粉丝增长不可控，回流效果可能不好。过段时间我们就放弃了。”从Facebook抽干后，金水水也尝试后放弃了。“流量很低，每天几十个，回购率也很低。”
但金水还是感受到了市场火爆对跨境电商的推动作用。
“很多地方都在关注跨境电商。”金水水告诉《商业数据派》，“我刚从杭州回来。一家电子公司邀请了很多跨境电商。我希望通过我们的出货，厂家能给一些仓储支持。”
这只是跨境电商引起关注的标志之一。据统计，今年11月份国内出口增长21.1%，第三季度以来出口的快速增长扭转了上半年的下降趋势，使全年出口值由负转正。同时，跨境电子商务已经成为推动对外贸易增长的重要力量。据艾传媒咨询称，今年跨境电商交易规模将达到10.3万亿。
不仅卖家，阿里、JD.COM等平台也赚了不少钱。其中，阿里巴巴国际站增速连续六个月超过100%，吸引了更多的外来游客。最近，据报道，字节跳动建立了一个面向出口的电子商务项目。
在这种背景下，“外贸数字化”越来越被各部门所提及。然而，作为跨境电子商务网络中的特定搬运工，跨境电子商务参与者对未来并不确定。
“不可控的因素太多了。”宇健告诉 《商业数据派》 ，企业发展创业难、维护难、成长难，业务上则要面临外贸政策、外汇、物流等诸多不确定，他已经习惯了走一步看一步，在他看来，跨境电商是一门很被动的生意，是一个手艺活。
